25.01.22

B2B-портал у e-Commerce: Приклади успішного використання

Сучасний ринок B2B є лідером по сумі угод серед усіх моделей електронної комерції. У звіті Statista йдеться, що на кінець 2020 року вартість сегмента перевищила $14,9 трлн, і це вп'ятеро більше, ніж обсяг B2C. Сума внутрішніх платежів B2B у 2021 досягла $49 трлн, а за прогнозами Statista, у 2023 році цей показник підніметься до $54 трлн. Виглядає оптимістично, але лише для серйозних гравців. В B2B високий поріг входження, заснований на репутації, рекомендаціях, конкурентоспроможності та злагодженості бізнес-процесів.

Цифрова трансформація торкнулася й e-commerce, поступово переводячи традиційні процеси у "хмару". Сучасний аналог маркетплейсу, B2B-портал, є закритим майданчиком для торгівлі між компаніями. Що це таке та як на ньому можна працювати навіть новачкам галузі розкажуть експерти Scallium.Pro. З даного матеріалу ви дізнаєтеся про можливості порталів, способи пасивної монетизації, а також історію успішних комерсантів, що реалізували себе на спеціалізованих майданчиках.

B2B-портал : Що це таке?

Модель e-commerce B2B, на перший погляд, схожа на оптову торгівлю, але це не зовсім так. Оптовими клієнтами можуть стати навіть звичайні користувачі, закуповуючи продукт від 10, 100, 1000 одиниць, залежно від умов опту. B2B — це торгові відносини між компаніями. На спеціалізованих майданчиках реалізуються великі партії товарів, укладаються довгострокові угоди та підписуються контракти між представниками бізнесу: на послуги, постачання розхідників, техніки, офісних меблів тощо.

Сам портал — це аналог B2C-маркетплейсу, але для компаній. Окрім простого та зрозумілого інтерфейсу, тут реалізовано потужний інструментарій, наприклад, персональні цінові фільтри або моніторинг пропозицій. Про всі унікальні фішки B2B-платформ поговоримо далі, а зараз розберемося щодо п'яти основних видів майданчиків.

Види порталів

Класифікують 5 типів B2B-порталів:
Послуги. Майданчики, де публікуються пропозиції певних послуг корпоративним клієнтам. Це можуть бути як виділені платформи, так і цільові сторінки на сайті компанії. Наприклад, Dubai Airports пропонує партнерські програми та різні моделі співпраці як споживачам, так і постачальникам логістичних послуг.
Постачання. Типовий портал для оптових закупівель. Він також може бути автономним, збираючи сотні постачальників різних брендів у віртуальному просторі або на базі сайту компанії. Класичний приклад платформи — Alibaba. Тут зібрані сотні різновидів товарних одиниць азійського походження за доступними цінами.
Брокери. Спеціалізовані майданчики, де зустрічаються постачальники та споживачі з однієї сфери бізнесу. Наприклад, представники аграрного бізнесу збираються на InfoWeb Agriculture. Тут не тільки укладаються угоди на постачання зерна, насіння, тварин, техніки, а й на послуги зі збирання, зберігання або реалізації готової продукції.
Лояльність. Партнерські мережі, де представники бізнесу пропонують співпрацю посередникам. Наприклад, BMW надає доступ ритейлерам до автомобільних запчастин і розхідників прямо із заводів. Їхня програма включає оптові ціни, оновлюваний каталог та часткову компенсацію логістичних витрат.
Освіта. Аналог платформ для онлайн навчання, тільки для корпоративних клієнтів. Типовий приклад такого сервісу — Coursera. Цей майданчик пропонує курси для роздрібних споживачів та спеціалізовані заняття корпоративним командам одночасно. При цьому останні отримують перевагу у вигляді персонального підходу до побудови навчального процесу.
Крім цих типів існують ще логістичні B2B-платформи, гібридні та вертикальні. Останні — вузькоспеціалізовані, де представлений певний вид товарів чи послуг. Наприклад, Blake Envelopes постачає конверти та листівки преміум-класу, звичайні щоденні та яскраві креативні. Можливо, не дуже потрібний у побуті продукт, але оскільки портал все ще активно працює, то, очевидно, достатньо популярний.

Відмінності від маркетплейсів

Маркетплейси також підходять для роботи за моделлю B2B, але їх функціонал часто обмежений і не відповідає сучасним вимогам ринку. B2B-портали навпаки не пристосовані для роздрібної торгівлі, зате мають потужний інструментарій і захист транзакцій. Розгляньмо обидва варіанти:
Для традиційного B2B e-commerce найкраще підходять саме портали. Їх функціонал більш пристосований для бізнесу, що оптимізує ланцюжок пошуку-замовлення-постачання та забезпечує безпеку транзакцій. Наразі підприємці дещо обмежені у виборі B2B-порталу для роботи, адже існує безліч майданчиків із різними комісіями, умовами та геополітичними обмеженнями. Саме тому багато представників бізнесу вирішують створювати власні ресурси. А ще такий підхід до справи відкриває можливості для кастомізації IT-продукту, недоступні на інших платформах.

Ексклюзивні можливості та перспективи власного порталу

Що важливо представникам бізнесу у сфері e-commerce? Аналітика, бухгалтерія, маркетинг, омніканальна дистрибуція та постійне зміцнення своїх позицій на ринку. Вгадайте, де поєднуються всі ці функції? Правильно, на платформах B2B. Але аж ніяк не на всіх. Професійні ресурси часто дорого коштують для дрібного та середнього бізнесу, чий інструментарій заточений під роботу з великими партіями товарів, з міжрегіональною логістикою та іншими речами, недоступними для початківців.

Але, як і з будь-якої складної ситуації, із цієї теж є вихід. Ім'я йому – інвестиція у власний портал.
Переваги:

  • Повна кастомізація інтерфейсу та функцій.
  • Інтеграція додаткових послуг.
  • Вбудовані аналітичні та бухгалтерські інструменти.
  • Гнучкі фільтри створення персональних цін споживачам.
  • Одна чи кілька категорій товарів та послуг на вибір замовника.
  • Пасивний дохід із комісій за транзакції на порталі.
Вагомі переваги, чи не так? Але й тут не обійшлося без вад.


Мінуси власної платформи:

  • Висока вартість розробки.
  • Вимоги до репутації постачальника послуг.
  • Ціна хостингу та технічної підтримки.
  • Низька зацікавленість бізнесу до роботи на молодих ресурсах.
  • Повільна окупність інвестицій.
  • Шанс провалу платформи на ринку B2B.
Успіх стартапу цілком залежить від навичок маркетингу, репутації та потрібності такого IT-рішення на ринку. Будь-яка справа не виключає невдалий результат, але тут фінансові втрати можуть виявитися критичними. Тому не варто поспішати із запуском власного порталу, краще попрацювати для початку на готових майданчиках.
Читайте також
Роль PIM в customer experience

Як увійти в B2B-сферу через портали e-commerce?

Проаналізуйте ринок. Результати підкажуть вам правильний напрямок та оптимальну нішу. Наприклад, якщо вас цікавить сфера послуг, оцініть рівень насиченості ринку конкретною галуззю.
Ознайомтеся із пропозиціями потенційних конкурентів. Ваше завдання на даному етапі — виділити сильні та слабкі сторони суперників, трансформувати їх у переваги та використати їх у своїй торговій пропозиції.
Сформуйте бізнес-план зі стратегією масштабування. Визначте проміжні та кінцеві цілі, яких ви хочете досягти, та розділіть їх відмітками на дорожній карті. Наприклад, запуск проекту-залучення клієнтів-випуск MVP тощо.
Виберіть оптимальний стартовий майданчик або замовте створення власного. Буває так, що на розкрученій платформі комісія за транзакції завищена. Від місця роботи та якості IT-продукту безпосередньо залежить кількість клієнтів та чистий дохід.
Якщо все ж таки зважилися на створення порталу для роботи з представниками бізнесу — визначтеся з бажаним функціоналом і знайдіть підрядника. Від його компетенції та навичок залежить доля платформи та її успішність.

Приклади успішних компаній

Alibaba — найбільший у світі B2B-портал з мільйонами товарів. На момент запуску він був не дуже потрібним ринку, але згодом трансформувався і став лідером галузі. Зараз там можна знайти не лише постачальників із Піднебесної, а й представників європейських та американських компаній.
Massey Ferguson — бренд сільгосптехніки з вертикальною B2B-платформою. Реалізуючи свою продукцію без посередників представникам аграрної промисловості, компанія стала одним із найкращих постачальників агрегатів для землеробства в Європі. Відмінна функція їхнього сайту — логічна навігація серед продуктів, їх презентація та опис.
World Mart Export — всесвітній ресурс для B2B e-commerce. Поєднує на своїх сторінках більшість популярних категорій товарів та послуг. Підприємці на даному майданчику можуть оперувати навіть із нерухомістю, не кажучи вже про класичні оптові закупівлі. Фішка платформи — повне охоплення майже всієї земної кулі логістичною системою.

Підсумуємо

Платформи e-commerce, заточені виключно під B2B, є лідерами ринку. Вони пропонують користувачам ексклюзивні товари, оптові ціни та ефективні моделі співпраці. Робота на одній із них — це вже показник успіху бізнесу. Якщо вам цього недостатньо, варто задуматися про створення власного майданчика.
ДІЗНАЙТЕСЯ БІЛЬШЕ ПРО SCALLIUM СИСТЕМУ ДЛЯ E-COMMERCE