05.11.20
Майбутнє e-commerce — кросбордер
Глобалізація бізнесу — це джин, якого не можна повернути назад у пляшку, незважаючи на всі розмови про торговельні війни. Сьогодні компанії мають стільки можливостей виходити на зарубіжні ринки практично без бар'єрів, скільки не було у бізнесу ніколи раніше.
Кросбордер e-commerce — це трансгранична торгівля, яка дає можливість всім, у кого є товар в одній країні, продавати його по всьому світу. Не потрібно відправляти товари на склад Amazon, або в інші країни. Можна зберігати їх у країні до моменту безпосереднього продажу, а потім відправити покупцю поштою.

Що це дає компаніям? По-перше, ви збільшуєте власну клієнтську базу. Згідно дослідженню Pitney Bowes, дві треті споживачів у світі вже здійснили трансграничні покупки у 2018-му, а 32% роблять це щомісячно. За прогнозами експертів, до 2025 року об'єм роздрібної торгівлі через кордон дістанеться позначки 1,6 трлн. доларів.
По-перше, кросбордер дає нові можливості для бізнесу. Особливо чіткі ці перспективи зараз, під час кризи, пов'язаної з Covid. З одного боку, покупець в усьому світі шукає можливості зекономити і більш відкритий до пропозицій з інших країн. З іншого — вітчизняний бізнес шукає виходи на закордонні ринки. Він бачить гостру необхідність в масштабуванні, тому що зіштовхнувся з економічними проблемами всередині країни.

За нашою статистикою, 71% товарів купують в Китаї, в США, в Великій Британії та Німеччині. Саме в цих країнах більше за всіх інших, полюбляють модель кросбордер торгівлі і готові з нею працювати. 65% всіх продажів пройшли через маркетплейси Amazon, Alibaba та eBay. Але великий інтерес викликають інші 35%, які не відносяться до гігантів. Адже це величезний об'єм ринку!

Важливо, що 87% покупців задоволені тими товарами, які вони купують за кордоном. Є багато упереджень: товар іде довго, не завжди якісний і так далі. Тим не менше, більшість відмічають позитивний досвід таких покупок.
Ми зробили аналіз вітчизняних компаній, які продають в США. І от що вони продають:
Предмети колекціонування і предмети, характерні для радянської епохи;
Товари, пов'язані з Другою світовою війною;
Товари HandMade, в тому числі і одяг;
Сувеніри, товари народних промислів;
Аксесуари;
Меблі.
Чеки, за які ви можете продати свій товар на зовнішніх ринках, зазвичай, вище приблизно на 40%. Це важливо розуміти, тому що ви, з одного боку, можете диференціювати свої канали продажів, а з іншого — знайти більш ефективний канал.
Які конкурентні переваги у вітчизняного постачальника?
Багато виробників всередині країни;
Висока якість продукції;
Унікальні товари;
Висока зацікавленість виробників у нових ринках;
За рахунок виробництва у гривні - конкурентні ціни для світу;
Зручне для логістики географічне розташування.

Якщо ви відповідаєте хоча б половині цих характеристик, вам варто спробувати. Однак, варто розуміти, що якщо ви просто придбаєте товар в Китаї, привезете його в Україну та будете продавати його по моделі кросбордер, стати супер-успішним складно. Але якщо ви запустите власне виробництво або знайдете локальних крафтових виробників, і зможете з ними побудувати такий формат взаємодії, тоді у вас є хороший шанс розвинути свій бізнес і примножити капітал.

Це поки що нова модель для регіону. Ми знаємо B2C, B2B, а це, по суті, M2C — «merchant to customer». Коли я, як продавець, не маючи власної вітрини, доставляю свій товар кінцевому споживачу. І це та модель, завдяки якій маркетплейси зараз активно розвиваються в тому числі в міжнародній торгівлі.

Звісно, не все так безхмарно. Є і бар'єри в розвитку кросбордер e-commerce. Важливо звернути на них увагу:
Великі проблеми з диспутами;
Непрозорі логістичні можливості;
Страх нових ринків;
Низька експертиза постачальників;
Незнання мови.
Диспут — важлива історія. Якщо ви у штатах на умовному Shopify або Amazon отримуєте 5 негативних відгука, вас просто відключать. Якщо прийде хоча б 2 негативних відгука до платіжної системи, через яку ви працюєте із замовником, вас відключить платіжна система. Розбиратися потім довго і дорого.

В розвинутих e-commerce ринках високі стандарти якості. Це ключова історія, на яку потрібно звернути увагу. Але якщо ви будете слідувати цим стандартам, швидко отримаєте бажаний об'єм продажів.

Ще один нюанс пов'язаний з мовою. Коли ви продаєте в інші країни, вам потрібно розуміти деяку ментальність. Є велика різниця між роботою з українським покупцем та з американським, канадським або британським. Важливо починати свій шлях до кросбордеру саме з англомовного товарного контенту. І важливо зробити це добре, щоб ваші товари не виглядали як для нас зараз товари з китайських маркетплейсів, які переведені хтозна як.
Замість висновків
Якщо кросбордер вам цікавий, почніть із цих двох кроків:

  1. Глибше вивчіть ринок і культуру. Візьміть у команду представників цього регіону, якщо це можливо. Приділіть увагу тому, щоб дізнатися, які особливості клієнтів в новому регіоні, коли у них гарячий сезон для покупок (національні свята, наприклад), а коли, навпаки, затишшя.
  2. Розберіться з логістикою. Скоріш за все, вам доведеться працювати з декількома перевізниками, що збільшує ланцюжок постачання і певні ризики. 40% світових виробників не вистачає прозорості в їх ланцюжках постачання. Якщо ви не можете відслідковувати свої товари, ви підвищуєте вірогідність затримок та перебоїв у поставках, що може вплинути на ваш прибуток.