Етапи переходу інтернет-магазину до маркетплейса

Згідно зі звітом Adobe Digital Economy Index, опублікованому на порталі Belretail, за перші три місяці 2021 року світова електронна комерція досягла $876 млрд, що в річному обчисленні дорівнює 38%. Adobe прогнозує зростання цієї галузі у 2022-му до рекордної суми в $1 трлн.

На фоні активного розвитку електронної комерції більшість власників інтернет-магазинів починають міркувати над подальшими перспективами своєї справи. Один з пріоритетних напрямків росту онлайн-точок продажу — перетворення їх на маркетплейси. Але для цього потрібно пройти чималий шлях. Експерти зі Scallium розповіли про основні етапи та нюанси перетворення онлайн-магазину на велику торгову платформу.

В теорії можна трансформувати будь-який онлайн-магазин, але на практиці все значно складніше. Перетворення сайту на маркетплейс буде легшим за умови успішної діяльності першого. Для цього варто ознайомитись з факторами, які впливають на результативність традиційного онлайн-магазину:

1. Слідкування за світовими та регіональними тенденціями. Це неодмінна умова кожної бізнес-стратегії, незалежно від напрямку діяльності компанії. В галузі продажу важливо спостерігати за потребами та інтересами клієнтів і напрямком розвитку ринку. На сучасному етапі в електронній комерції маємо декілька головних трендів:

2. Впровадження інноваційних технологій. Успішний інтернет-магазин повинен постійно покращувати умови обслуговування. Використання ІТ-рішень дозволяє: складати рейтинг товарів, персоналізувати його підбір для користувача, презентувати нові формати контенту, способи оплати, доставлення, та багато іншого. Також до інноваційних технологій в діяльності ритейлерів відносять:

3. Орієнтування на клієнта. Головна ціль електронної комерції — прибуток, що приносить один покупець, тобто LTV. Для досягнення максимальних результатів цього показника використовується персоналізація пропозицій на сайтах. Великі компанії та маркетплейси вже давно й успішно використовують інструменти BigData для відстеження інтересів споживачів. Алгоритми програми сканують дані про купівельну поведінку, переглянуті товари, історію попередніх замовлень і так далі. Це дає можливість прогнозувати та визначати пріоритетні категорії товару для кожного окремого клієнта.

4. Масштабування та мультикатегорійність. Розширення асортименту — це важливий крок на шляху трансформації в маркетплейс. Наприклад, Amazon на початку свого існування продавав лише книги. Його засновник вчасно вдався до впровадження нових категорій товарів на сайті й перетворив свій проєкт на один з передових торговельних майданчиків у світі.

В процесі свого розвитку інтернет-магазин досягає певного ступеня, коли вже сам ринок починає працювати на нього. У постачальників, клієнтів та покупців з'являється потреба саме в таких торговельних платформах. Це відкриває нові горизонти для розвитку компанії та її поступового переходу на передові позиції в рейтингу інтернет-гіпермаркетів.

Користувачам досить зручно шукати речі різних категорій в межах однієї платформи. Це одна з причин, чому маркетплейси набувають неабиякої популярності. Серед інших — карантинні обмеження через пандемію, які змусили людей сидіти вдома. Ця обставина призвела до стрибка у сфері онлайн-продажів, тому власники торговельних сайтів отримали всі умови для успішного розвитку і трансформацій.

Запустити майданчик для роздрібної торгівлі можна в декілька способів: з нуля чи взявши за основу наявний сайт. Сьогодні говоримо про другий варіант, який складається з 5 етапів.

Такі сайти працюють за схемою «виробник — онлайн-магазин — споживач», тобто виступають посередниками між тими, хто створює продукцію, і тими, хто нею користується. Але при торгівлі речами «hand-made» ця система скорочується, адже продавець одночасно є і виробником.
Віртуальна торгова точка має свої переваги, особливо у сфері обслуговуванні клієнтів. Також працівники, які займаються торгівлею на сайті, оперативно розв'язують питання, що стосуються різних сфер функціонування онлайн-магазину:

• Розробка маркетингової стратегії та рекламних акцій.
  
• Регулярне і своєчасне оновлення цін та асортименту на сайті.
  
• Упорядкування та облік продукції на фізичному складі та у віртуальній програмі.
  
• Керування категоріями товарів та їх позиціями на сайті.
  
• Обслуговування клієнтів та консультування клієнтів.
  
• Отримання платежів та видача чеків.
  
• Розсилання та доставлення продукції споживачам.
  
• Оформлення документів при поверненні товару.
  

За умов успішної діяльності інтернет-магазин має всі можливості для подальшого масштабування. Перед власником постає питання: як найвигідніше розширити свій бізнес? На вибір є 2 варіанти:

Експерти Scallium називають цей етап перехідною моделлю між традиційною електронною торгівлею та ринком. Схема діяльності в цьому випадку досить проста: інтернет-магазин приймає замовлення, переказує кошти постачальнику з відрахуванням своєї націнки, вказує дані покупця для доставлення, а дропшипер відправляє сформовану посилку одержувачу. Тобто сайт починає відігравати роль посередника, але це ще не маркетплейс, оскільки процеси додавання товару не автоматизовані. Контент-менеджери сайту розміщують їх вручну, а власник онлайн-магазину відповідає за якість товару разом з постачальниками. Також до обов'язків керівника входить пошук дропшиперів та формування кінцевого асортименту на сайті. Фінансова складова теж залишається закріпленою за власником.

На даному етапі важко масштабувати бізнес, бо він потребує багато часу на пошук постачальників і підбір продукції відповідно до потреб споживачів. Головна перевага переходу до дропшипінгу — відсутність витрат на закупівлю товару та оренду складів для його зберігання.

На цьому етапі починає формуватися перша версія маркетплейса. Поступово сайт трансформується з торговельної точки на простір для продажу продукції іншими ритейлерами. Власник інтернет-магазину може формувати свої умови співпраці та передавати на аутсорсинг обробку і доставлення замовлень.

При переході до системного торгового майданчика бізнесу потрібен час для створення зручних умов своїм майбутнім учасникам. Цей період власники присвячують тестуванню різних моделей функціонування та перевірці гіпотез.

Головна потреба даного етапу — бек-офіс, або ж ІТ-платформа торговельного майданчика. Її потрібно інтегрувати з інтернет-магазином, але для отримання повнофункціонального маркетплейса цього недостатньо. Оскільки користувачі сайту тепер поділяються на дві групи, продавців та покупців, власник має переорієнтувати свою стратегію розвитку. Тут потрібно переглянути та реформувати основні бізнес-цілі, а в якості «нагороди» за це отримаємо здатність до швидкого зростання та розширення можливостей.

Цей рівень діяльності онлайн-магазину відрізняється від попереднього більшою кількістю автоматизованих процесів. Для цього використовується ІТ-система, яка допомагає виконувати різні операції окремо. До технологічних механізмів торговельного майданчика відносять:

• керування контентом;
  
• надання маркетингових інструментів продавцям;
  
• аналізування продаж;
  
• управління діяльністю продавців;
  
• комп'ютеризація системи продаж;
  
• автоматизація маркетингових задач.
  

Окремо розповімо про розрахунок ІТ-системою бонусів та штрафів для продавців. Цей процес здійснюється на основі завантаження в програму SLA (Угода про рівень обслуговування). Комп'ютер орієнтується на надану інформацію та автоматично контролює діяльність ритейлерів на онлайн-платформі. Таким чином значно знижується ризик співпраці з шахраями.

Впровадження технологій в дану модель маркетплейса робить його більш пристосованим та гнучким в умовах стрімкого розвитку електронної комерції. CRM, PIM-система, система для обробки замовлень, BI-аналітика та інші корисні інструменти допомагають бізнесу активно та швидко масштабуватися.

Це формат, який має властивості до саморозвитку і постійної трансформації. Дана модель платформи повинна забезпечувати своїх споживачів вигідними та зручними умовами для співпраці. Успішний торговельний майданчик поєднує десятки й сотні постачальників, які формують широкий асортимент товарів.

Великий вибір, можливість порівнювати ціни, обирати зручний спосіб доставлення — все це приваблює покупців. Тому не забуваємо, що маркетплейс працює не тільки з продавцями, але й з їх клієнтами. На прикладі таких популярних гігантів ритейлу, як Aliexpress, Amazon, Wildberries, Rozetka та інших, ми спостерігаємо за гармонійним розвитком торговельної екосистеми, що здатна задовольнити потреби будь-якої категорії своїх клієнтів.

За останні роки електронна комерція стала невіддільною частиною світової системи роздрібної торгівлі. Більшість відомих маркетплейсів-гігантів пройшли нелегкий шлях масштабування й цифровізації. Через роки праці над удосконаленням своїх майданчиків, їхні засновники досягли бажаних результатів і зайняли свою нішу на ринку. Це слугує чудовим прикладом для інших власників традиційних інтернет-магазинів.

Найголовніше — правильно розробити стратегію по розширенню асортименту і встановленню зв'язків з постачальниками. Також одним з ключових аспектів переходу до онлайн-платформи є впровадження актуальних ІТ-рішень для зручності користування сервісом. Трансформація в маркетплейс — це поступовий продуманий рух вперед, який не потребує повного перероблення початкового проєкту. А ви готові до змін вже зараз?